陽光書吧：的確，大家都很關(guān)心如何去做，其實(shí)我們覺得“信”和“愿”才是最重要的，您說呢？
賈曉芹：的確如您所說。這里的一些做法主要是供大家在轉(zhuǎn)型期借鑒。
（一）裝修、打卡和指導(dǎo)師培訓(xùn)三步同時(shí)走。
首先，說說裝修。因?yàn)橐咔榧把b修師傅要回家過年，只剩下了一部分裝修師傅，但沒有小工。在這樣的情況下，我們就帶著自己的指導(dǎo)師在上線上課的同時(shí)，進(jìn)行砸墻、運(yùn)垃圾。有課的就去上課，沒課的在工地上繼續(xù)干活。我們的小伙伴都是90后，我相信長這么大，他們都沒在工地上干過活。但是，就是因?yàn)橛心敲匆环菹Ｍ?，有那么一份激情與熱愛，我們大家都突破了很多。這里要再次表揚(yáng)一下我的小伙伴們！
其次，在裝修的同時(shí)進(jìn)行打卡活動(dòng)。為什么要打卡呢？一般情況下，我們大家在過年的時(shí)候時(shí)間相對多一些，親戚之間走動(dòng)會頻繁起來。如果我們讓家長在朋友圈打卡的話，對于招生是有好處的。一是效果是好的，有利于宣傳；二是因?yàn)橐D(zhuǎn)型，需要效果的外化、家長的信心和支持。
元月7日左右，總部在線上進(jìn)行了培訓(xùn)。那段時(shí)間正好是西安疫情期間，所有指導(dǎo)師都全程參加了培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)真是太重要了，因?yàn)闆]有這個(gè)培訓(xùn)我們根本不知道怎么去操作。
看一下，這是多多媽媽的朋友圈分享，這是她當(dāng)時(shí)做的朋友圈的打卡（見圖）。她是一個(gè)高中英語老師，因?yàn)楣ぷ髟蛩遣话l(fā)朋友圈的。因?yàn)槲覀冊诰€上上課的時(shí)候，孩子們的思想工作做得特別到位，強(qiáng)調(diào)讓家長堅(jiān)持打卡，所以孩子要求媽媽去做這樣一件事情。后來她就截圖給我們的指導(dǎo)師，她說發(fā)了朋友圈后，她的在國外呆了8年的交大的研究生哥哥說我們的發(fā)音特別好，她特別開心，太感謝指導(dǎo)師了。因?yàn)檫@個(gè)朋友圈分享，她的很多朋友給她留言咨詢。一晚上光回復(fù)這些留言咨詢，她就花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。然后，有好幾個(gè)要來書吧進(jìn)行體驗(yàn)的。
這里的關(guān)鍵點(diǎn)，一是在于裝修速度一定要快，要有全員的參與；二是效果一定要外化，堅(jiān)定家長對我們的信任。
陽光書吧：這種效果的外化對納新肯定是有很好的效果的，但在轉(zhuǎn)型過程中，如何做老家長的轉(zhuǎn)化工作呢？
賈曉芹：
（二）最關(guān)鍵的是家長會。這是我們當(dāng)時(shí)家長會的一些照片。（見圖）
首先，在開家長會之前，我們要對時(shí)間和場次進(jìn)行合理安排。最好安排在周末，家長的出勤率有保障。家長會總體上要在短時(shí)間內(nèi)全部開完，如果能在周末兩天全部完成最好。
其次，在場次安排上，我們把新生、老生的場次是錯(cuò)開安排的。把家長對學(xué)習(xí)效果總體反映好的班級放在前面，其它班級順延。這樣，這些家長在會后都會去報(bào)名，對其它家長報(bào)名會起到良好的促進(jìn)和帶動(dòng)效果，增加轉(zhuǎn)化率。
第三，把總部給我們的家長會的內(nèi)容一定要吃透，要在會前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。
第四是關(guān)于會費(fèi)的問題。在開家長會之前，我們團(tuán)隊(duì)在一起商量了將近2天的時(shí)間，制定了新的會費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在家長會上，告知了家長我們的一些規(guī)則。比如，如果當(dāng)時(shí)沒帶夠錢要當(dāng)場交訂金，并在23日9點(diǎn)補(bǔ)齊全款，才能享受優(yōu)惠。比如，只有150臺平板是可以贈送給家長的，贈完為止。比如，23日之后，老生報(bào)名會費(fèi)也會恢復(fù)原價(jià)，并且實(shí)際中后期回流的老生也都是按這個(gè)價(jià)格繳納的會員費(fèi)。
當(dāng)時(shí)，有幾個(gè)回流的老生想按優(yōu)惠的價(jià)格交會費(fèi)，給指導(dǎo)師打電話，也給我打電話，要爭取優(yōu)惠。這個(gè)工作是怎么做下去的呢？就是通過電話溝通，告訴家長我們首先在家長會上已經(jīng)公告給大家了，每個(gè)人都知道這個(gè)政策，是不能更改的；其次是，已經(jīng)加入書吧的家長都反饋效果非常好，是有價(jià)值的。有價(jià)值的東西一定要抓住機(jī)會，不能耽誤孩子的成長。還有就是，一年多出的費(fèi)用，平均到每個(gè)月，也就多拿一百多元，也不是很多的。
經(jīng)過這樣的溝通，家長都理解并按規(guī)定交費(fèi)報(bào)名。
家長會的關(guān)鍵點(diǎn)，一是要突出書吧的價(jià)值；二是在家長會上指導(dǎo)師要足夠自信；三是不要過多講操作細(xì)節(jié)，因?yàn)榧议L會時(shí)間有限，如果太注重細(xì)節(jié)就會把我們要傳達(dá)的主要內(nèi)容忽略掉；四是要讓父母都參加。這一點(diǎn)我們當(dāng)時(shí)沒考慮到，比如說媽媽來了交了訂金，但回家后和爸爸一商量，爸爸不同意，反之亦然。希望大家在開轉(zhuǎn)型家長會的時(shí)候，要讓孩子父母都來參加是最好的。第五，在費(fèi)用政策上要說到做到，堅(jiān)持原則。
陽光書吧：家長工作做到位后，報(bào)名工作就提上日程了，是吧？
賈曉芹：的確是這樣。
（三）報(bào)名工作
20日以后，我們就陸續(xù)開始了報(bào)名工作。報(bào)名工作包括以下三點(diǎn)：
第一是要談，但不要在電話里談，盡量約家長面談。談什么呢？比如談書吧的理念，因?yàn)楸M管開了家長會，但很多點(diǎn)家長還是沒有理解和認(rèn)可。我記得21-23那三天，我們上班時(shí)間是從早上8點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，就是一直在打電話和家長談。三天之后，小伙伴們反映話已經(jīng)說沒了，說得都不想說話了，說得腮幫子疼。
包括一些高知家長在內(nèi)的部分家長們，問題比較大。對于這些家長，我們各位館長要親自去談。要談當(dāng)下的政策形勢，談現(xiàn)在的教育模式，談孩子的未來。比如，陜西高中孩子三年兩考已經(jīng)開始了，如果孩子英語好的話，上高一的時(shí)候就可以參加英語高考，如果分?jǐn)?shù)達(dá)到了135分，那高二和高三就不用再操心英語的事情了。當(dāng)其他孩子在英語上下功夫的時(shí)候，我們自己可以把這大片的時(shí)間用在數(shù)理化上。這其實(shí)就是給孩子爭得了未來和競爭力。還要談書吧的價(jià)值，談?dòng)⒄Z學(xué)習(xí)預(yù)期。
第二是建群。線上加強(qiáng)群內(nèi)維護(hù)指導(dǎo)，發(fā)朋友圈表揚(yáng)孩子；線下指導(dǎo)孩子繪本、鼓勵(lì)孩子。這些工作都是非常重要的。因?yàn)橐咔榈脑颍覀兌?span lang="EN-US">12月中旬就已經(jīng)開始線上課了，將近2個(gè)多月時(shí)間沒有和孩子進(jìn)行面對面的情感鏈接，主要是群內(nèi)指導(dǎo)。在疫情轉(zhuǎn)好后，為了更好地進(jìn)行情感鏈接，我們就和家長進(jìn)行電話溝通，讓家長周一到周五晚上或周末到書吧來導(dǎo)資源，或孩子繪本有些建議需要給指導(dǎo)一下。順便也可以進(jìn)行再次宣講和溝通書吧理念，堅(jiān)定家長對我們的信心。
第三是24日開始對沒有報(bào)名及報(bào)名意向的家長進(jìn)行了各項(xiàng)費(fèi)用的清算，主動(dòng)打電話讓家長來退費(fèi)。
報(bào)名工作中的關(guān)鍵點(diǎn)，一是加強(qiáng)情感鏈接，二是尋求一切機(jī)會堅(jiān)定家長信念，三是退費(fèi)要干凈利落。
陽光書吧：在裝修、培訓(xùn)、家長會和收費(fèi)工作的過程中，我們的會員是無事可做干等著嗎？還是在這些工作的同時(shí)，我們也同步讓會員學(xué)有所得呢？
賈曉芹：當(dāng)然，不能讓會員無所事事，荒廢光陰。在此期間，會員的聽看讀在家發(fā)生一直有續(xù)進(jìn)行著，并且效果良好。
（四）資源推送。3月10日開始資源推送。
在資源推送之前需要做一些準(zhǔn)備工作。
首先是開通賬號。因?yàn)楹⒆颖容^多，每一個(gè)孩子又都需要有幾個(gè)賬號，所以這個(gè)工作比較復(fù)雜和耗時(shí)一些。當(dāng)時(shí)我們南京的小伙伴們，專門為我們校區(qū)服務(wù)了一天多的時(shí)間。在此，我代表我們格致書吧的小伙伴感謝南京的小伙伴們。
還有就是錄制視頻，比如我們用的是smrt ee1的資源，指導(dǎo)師事先把第一天推送資源的整體操作要以視頻的方式錄制好，然后發(fā)給孩子們進(jìn)行操作。如果家長和孩子看了視頻還不會操作，怎么辦呢？那就要在線下手把手的指導(dǎo)。
我記得，第一次推送資源的時(shí)候我們就像一個(gè)大的售后中心一樣，指導(dǎo)師們一直在告訴孩子這里怎么做那里怎么做。用了三天的時(shí)間，孩子們在操作上就沒有問題了。
在內(nèi)容推送方面，我們是依據(jù)總部的資源推送計(jì)劃進(jìn)行了一些準(zhǔn)備。
從3月10日到24日這兩周時(shí)間內(nèi)，我們的工作重心在哪里呢？就是要盯住以下工作。
首先，要把孩子在家完成資源的習(xí)慣培養(yǎng)起來。
中午要鼓勵(lì)孩子完成線上資源的聽讀看，我們把中午能完成的小會員的進(jìn)度進(jìn)行截屏，發(fā)到群內(nèi)進(jìn)行表揚(yáng)，以帶動(dòng)其他孩子盡早完成。晚上會發(fā)現(xiàn)有一些小會員還沒有完成，指導(dǎo)師就要打電話督促孩子去完成。有一些孩子比較粗心一些，我們會在后臺發(fā)現(xiàn)孩子分?jǐn)?shù)較低，就需要進(jìn)行連線指導(dǎo)并安排再做一遍。
有一些孩子比較抵觸線上操作，不愿意完成。我們的做法是視頻連線帶著孩子做。兩三天后，孩子的抵觸情緒就消除了。
資源推送上還會出現(xiàn)一些問題，比如說操作上的、家長的時(shí)間安排等等，所以要及時(shí)復(fù)盤，隨時(shí)開會，及時(shí)解決問題。
資源推送的關(guān)鍵點(diǎn)如下：
第一要有陪伴，孩子們換了一種方式進(jìn)行聽讀看在家發(fā)生，不能讓孩子感覺孤獨(dú)，要有連線，要有語音，要陪伴著孩子，讓孩子切實(shí)感受到在這個(gè)過程中是有指導(dǎo)師關(guān)注我的。
第二要開心，無論是大人還是孩子，對優(yōu)秀都是特別重視的，所以前期在資源推送的難度上一定要把握好，即只要孩子用心都可以拿到優(yōu)秀。要讓孩子開心，孩子才會主動(dòng)把這個(gè)事情就做了。
第三是一個(gè)都不能少。剛開始進(jìn)行資源推送的時(shí)候，只要發(fā)現(xiàn)有一個(gè)會員沒有完成，我們就全部不下班。這不是規(guī)定，而是大家都覺得這個(gè)事情很重要。在初期的三天，有的孩子晚上十一點(diǎn)還沒完成，我們所有的人都是等著他完成后才下班的。如果開始縱容孩子不完成，那到后面就會非常難辦了。
第四要及時(shí)發(fā)朋友圈表揚(yáng)。我一直說朋友圈，因?yàn)樗貏e重要。除了對孩子進(jìn)行表揚(yáng)之后，還要把書吧理念、機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)等傳遞給關(guān)注我們的人。
（五）家長工作。在2周后，資源推送工作基本上就穩(wěn)定了，此時(shí)我們就要把工作重心轉(zhuǎn)移到家長身上了。
家長工作的原則有以下幾點(diǎn)，首先要有耐心，不能因?yàn)榧议L多問幾次就失去耐心。第二要專業(yè)，在前期總部進(jìn)行線上培訓(xùn)的時(shí)候，我們是一塊一塊地進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后分享，再進(jìn)行討論，然后做成自己的東西。這時(shí)再和家長溝通，指導(dǎo)師就會特別專業(yè)，有效促進(jìn)家長對我們的信任。第三就是遇到質(zhì)疑的時(shí)候，我們一定要篤定自信。第四是勤溝通，把問題解決在萌芽之時(shí)。
家長工作的方法，一是要主動(dòng)和高知家長進(jìn)行溝通，要有高度和深度，增強(qiáng)家長信心。二是，借力高知家長、優(yōu)秀孩子帶動(dòng)普通家長。三是要解決家長的實(shí)際問題。四是時(shí)刻關(guān)注特殊群體，及時(shí)制止負(fù)能量。這里的特殊群體主要是指一些從事教育行業(yè)或看似熟悉教育，但實(shí)際上卻對教育一竅不通的群體，他們的很多錯(cuò)誤認(rèn)知會影響到其他家長，一定要注意防止或及時(shí)進(jìn)行糾正。
有一些家長會提出一些“建議”，我們要處理好。首先對家長提出的建議，我們表示感謝。其中合適的我們表示接受；不合適的，要告知家長這屬于違規(guī)操作，是不能實(shí)施的；有些拿不準(zhǔn)的，我們要和總部進(jìn)行商議然后才能決定做不做。
陽光書吧：我們是書吧，肯定是要有線下閱讀或線下活動(dòng)的，在這方面效果如何呢？
賈曉芹：的確，通過書吧的線下沙龍活動(dòng)，孩子們在閱讀習(xí)慣、閱讀能力方面取得了可喜的進(jìn)步，家長們更是看在眼中，喜在心里。
（六）沙龍活動(dòng)。
很多孩子在家是不讀書的，但來到書吧以后狀態(tài)完全不一樣了。（見圖）
為了讓孩子的聽看讀第一時(shí)間在家主動(dòng)發(fā)生，及更好地激發(fā)孩子的閱讀興趣，我們制定了激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制實(shí)行兩周來，我們和家長進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，絕大部分孩子都能在回到家后第一時(shí)間把聽看讀資源做完。
激勵(lì)機(jī)制包括精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)方面，我們設(shè)立了專項(xiàng)資金。每年拿出3萬元用于物質(zhì)激勵(lì)，讓小伙伴們把這些物質(zhì)激勵(lì)落實(shí)到孩子身上。
通過這些措施，現(xiàn)在的會員的狀態(tài)特別好，家長的情緒也是特別好的，由原來的懷疑、試探、半信半疑，到現(xiàn)在的完全信任。
這里的關(guān)鍵點(diǎn)是，要營造輕松愉悅的氛圍，要激勵(lì)表揚(yáng)，讓孩子養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣和在家聽看讀的習(xí)慣，并且指導(dǎo)師發(fā)朋友圈也特別重要。書吧就是要讓孩子愛上閱讀，學(xué)會閱讀，最后成為均衡而強(qiáng)大的閱讀者。
基本上，在操作過程中的一些分享就到這了。
最主要的工作原則，抓住關(guān)鍵，方法得當(dāng)，緊盯過程，全力以赴。
陽光書吧：思維縝密，邏輯清晰，闡述精當(dāng)，理念正確，實(shí)操到位，對于每一個(gè)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或正在轉(zhuǎn)型到書吧的同仁們來說都會是收益匪淺，更重要的是讓我們信心滿懷，更堅(jiān)信書吧可以讓孩子生成真英語能力的，書吧是可以讓我們有良好收益的，書吧是可以讓我們有持續(xù)的更好的發(fā)展的。
賈曉芹：您過譽(yù)了。不過您說“書吧可以讓孩子生成真英語能力的，書吧是可以讓我們有持續(xù)的更好的發(fā)展的”，這我是非常贊同的，并且在實(shí)踐中已經(jīng)得到證明它是對的。
時(shí)至今日，我的書吧已經(jīng)進(jìn)入了良好的運(yùn)行階段。
為什么在國家雙減政策這么嚴(yán)厲的情況下，我們能夠找到這樣一條出路，而且現(xiàn)在做到了160多人，還提高了年費(fèi)。這都是因?yàn)槲覀儽澈蟮年柟饪偛孔屛覀冇辛朔较?、底氣和信心把這件事情做下去。所以，在這里我要介紹一下我們所認(rèn)識的陽光。
首先，陽光是一個(gè)有使命感的組織。
大家都知道，陽光在進(jìn)行全閱讀改革的時(shí)候，事實(shí)上它已經(jīng)是一個(gè)非常大的集團(tuán)。但當(dāng)他們認(rèn)識到了語言學(xué)習(xí)的規(guī)律、理解了教育的本質(zhì)后，就進(jìn)行了全閱讀的改革。改革的代價(jià)是非常大的。如果沒有這種使命感，完全可以不用冒如此大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行改革。這是我特別佩服陽光的一點(diǎn)，無論是全閱讀改革還是書吧的轉(zhuǎn)型中，都給了我很大的精神動(dòng)力。
其次，我心目中的陽光是有情懷的組織。
我的一個(gè)同學(xué)在畢業(yè)之后，去做了法語導(dǎo)游，賺了不少錢，后來轉(zhuǎn)行做了英語培訓(xùn)。她是在18年底，幾乎和我同時(shí)來做英語培訓(xùn)的。她當(dāng)時(shí)加盟的是某品牌，3年55萬。這真是不小的一個(gè)數(shù)目。我們收費(fèi)都差不多，到去年雙減之前，我的人數(shù)將近300人，而她的人數(shù)還沒有突破150人。在效果上，我們的孩子基本上個(gè)個(gè)都是牛娃，她們是傳統(tǒng)教學(xué)，最大的特點(diǎn)就是表演的成份更多一些。其從理念和操作上都沒有落到根上，孩子的效果也不是很好。從雙減以來，她一直就是等待關(guān)門的狀態(tài)。陽光完全可以像上面提到的某品牌一樣，把加盟做到55萬，這是不費(fèi)力的。只所以不這樣做，就是因?yàn)橛星閼眩胱尭嗟娜艘驗(yàn)殛柟舛有腋！?span lang="EN-US">
第三，我認(rèn)為陽光是幸福。
每當(dāng)看到燕燕指導(dǎo)師發(fā)朋友圈說凌晨三點(diǎn)下班，看到Miss呂帶著大家一直在夜以繼日地工作，我們都是非常心疼的?？吹侥暇┛偛康男』锇閭兡敲葱量喙ぷ鳎慨?dāng)我們碰到問題的時(shí)候，我們格致的小伙伴都說，我們能不能自己解決呢？這樣就可以讓總部的伙伴們多休息10分鐘了，這樣他們就可以去解決其它書吧的問題了。
今天把這個(gè)事情講出來，我想?yún)涡：?span lang="EN-US">Miss呂及陽光的所有伙伴聽到，一定是很幸福的。當(dāng)然，我們更幸福。
閱讀改變命運(yùn)，英語點(diǎn)亮人生。緊隨陽光，其道大光。
最后，感謝大家的聆聽！感謝我的小伙伴們，感謝陽光集團(tuán)！謝謝大家！
陽光書吧：感謝賈館長及格致書吧的小伙伴們對陽光的厚愛與支持！和大家一起揚(yáng)帆藍(lán)海，共創(chuàng)屬于我們每個(gè)人的美好，陽光是幸福的，我們大家都是幸福的。通過賈曉芹館長的分享和實(shí)踐印證，陽光書吧是可以讓孩子們自主、自在、自由地生成真英語能力的，陽光書吧是可以讓我們有良好收益的，陽光書吧是可以長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展的。在這里再次感謝賈曉芹館長，格物致知真善美，讀善其身道義彰。祝愿西安格致書吧牛娃層出不窮，事業(yè)蒸蒸日上。謝謝！
賈曉芹：謝謝！
Copyright 2003-2022 powered by mdjsun.com all rights reserved.
黑ICP備2022009921號-1 五悅?cè)A章企業(yè)管理咨詢有限公司|陽光書吧